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ジョセフ・シュガーマンはアメリカ伝説のマーケッターであり、全米屈指の宣伝、広告文の書き手として、通販事業で伝説を作り上げたパイオニアとして知られている。1979年にはダイレクト・マーケティング・マン・オブ・ザ・イヤーに選出、1991年その長年の功績に対し業界最高峰のマクスウェル・サックハイム賞を受賞し、広告文の宣伝文句一つで成り上がった人物である。本書は彼が持つ広告文作成のノウハウを凝縮した一冊。宣伝文だけではなく、プレゼンテーションなどの文字を使って相手に訴えかけるビジネスには限りなく応用できる。
 
現代では、インターネットを有効活用できていない企業は話にならない。三菱電機や日立製作所などの大手電機メーカーを初めとして、中小企業までもが自社の商品を消費者に販売するためにインターネット広告を利用し、販路を開拓している。また、アフィリエイトなどの個人広告などで収益を上げようとする人も多く存在する。このように、膨大な商品の宣伝文句に晒される消費者に対して、いかに「文字」によってアピールするか。消費者からの反応を引き出すには、守るべき44のポイントが存在する。
 
44と聞いてちょっと多いと感じる方がいるかもしれない。しかし、44項目をざっとチェックするだけで商品が売れるようになるのであれば、全くもって少ない数字である。また、ジョセフの消費者心理の分析だけでも、非常に参考になる。
 

読者が宣伝文を読みながら考えることのひとつは「本当にこれを買ってもよいのだろうか?」です。繰り返します。必ず出るその疑問を解決しなければなりませ ん。そうしないと見込み客のあらゆる質問に答えることができず、結局は「いや待て」と考え直す口実を与えてしまいます。そうなれば買ってもらえないのはもちろんです。
 宣伝文のどこかで買い手に購入の大義名分を提供することにより、いかなる異論・反論にも対処しなければなりません。

 
なるほど、と思う。確かに私が商品を購入するときには、何度も自問自答する。その商品の品質についての裏づけなり確証なりがあって初めて購入に踏み切るのである。そのような購買時の疑問を解決しつつ、いかに消費者を次なる購入へのステップに乗せるか。このような心理的な要因も含めたアプローチが本書には書かれている。文章力ではなく、消費者心理を上手に扱う力が魅力的な広告には必要なのだ。これを身につければ、小学生でも他者を引き込む広告文を書くことができるのである。
 
ただし、私は「売る」ことが目的ではないので、ある程度の批判を加えさせてもらうことにする。というのも、本書はアメリカ人向けの広告ライティングの手法なので、そのまま日本人に適用できるかどうかは怪しい。特に、例文で引用されている広告も、いかにもといった感じの広告(外国人の通販番組の口調を思い出せばよい)である。それらの広告をそのまま日本人に見せたところで、引かれるのがオチだろう。
 
しかし、広告に魅力をもたせるための本質的な要素は間違いなく万人に共通だと思われるので、やはり本書は一家に一冊持っていて損はない本である。本書のような良書を1400円で買えるなんて、お得としかいいようがない(以前は、洋書が50000円で取引されていたのだから)。広告の効果に伸び悩んでいる方は、一度目を通してみてはいかがだろうか。

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2009-06-07(Sun) 00:44| ビジネス書| トラックバック 0| コメント 0

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